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E-commerce in Russia: Cosa Serve Sapere per Vendere Online in Russia nel 2017

Se pensi alla Russia come al prossimo mercato di sbocco per il tuo e-commerce, queste informazioni potranno chiarirti le idee.

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L’e-commerce è sempre più utilizzato dalle aziende di tutto il mondo, non solo per l’aumento registrato negli ultimi anni dagli acquisti online, ma anche per la sua versatilità: può essere utilizzato per testare il proprio prodotto su un nuovo mercato oppure per aggiungere un nuovo canale di vendita oltre a quello tradizionale e aumentare le vendite.

Una cosa è certa: gestire e promuovere con successo un sito e-commerce richiede una buona conoscenza dei processi di Internet e del mercato, soprattutto quando è così vasto e lontano come quello russo.

Qui di seguito verranno trattati alcuni aspetti dell’e-commerce in Russia e alcuni consigli che potranno chiarirti le idee su come vendere online in Russia.

Perché l'e-commerce in Russia?

Con un tasso di penetrazione Internet del 71,3% e 66 milioni di persone connesse al giorno (dati ottobre 2016), nel giro di pochi anni la Russia è diventata uno dei mercati più interessanti per chi vuole fare business su Internet.

Trainato dalla crescita del numero di utenti Internet, dall’abbassamento dei costi di connessione fissa e mobile e dalla sempre maggiore competenza web degli utenti, l’e-commerce in Russia dimostra un enorme potenziale: secondo i dati di AKIT (Associazione russa delle aziende di e-commerce) il volume delle vendite online in Russia sarebbe cresciuto nel 2016 del 15% rispetto al 2015 raggiungendo 850 miliardi di rubli (circa 13 miliardi di euro).

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Un altro dato interessante è quello che riguarda la spesa dei russi sui siti e-commerce stranieri cresciuta del 37% rispetto al 2015: 300 miliardi di rubli (circa 4,5 miliardi di euro). L’amore dei russi per i siti e-commerce stranieri è stato attestato anche da uno studio delle russe Yandex Market e GfK Rus secondo cui la quota dei compratori online su siti stranieri (soprattutto cinesi) cresce costantemente. Nell’autunno del 2016 ha raggiunto quella dei compratori che acquistano prodotti online in Russia al di fuori della propria città.

Cosa ci dicono questi dati? Prima di tutto che i russi, indipendentemente dalla città e dalla zona in cui vivono, comprano sempre di più online, secondariamente che sempre di più comprano i loro prodotti online all’estero, in Cina e in altri paesi.

Il che ci porta al paragrafo successivo…


Perché i russi comprano online all’estero?

Sempre secondo lo studio di Yandex e GfK Rus, le motivazioni principali per cui i russi comprano online all’estero sono essenzialmente tre: il risparmio di tempo, il risparmio economico e la possibilità di acquistare articoli non reperibili nei negozi tradizionali.

Spaventa, durante l'acquisto su un e-commerce straniero, la spedizione percepita come lunga, problematica e costosa. (Per saperne di più su come spedire in Russia leggi il nostro articolo Spedire in Russia Campioni e Cataloghi Senza Passare per la Dogana si Può).

Prima di pensare di vendere su Internet in Russia dovrai quindi fare una riflessione sul tuo prodotto, la tua attività e sull’intero processo di vendita all’estero. Seguendo quanto detto sopra, ad esempio, ti potrai trovare nelle seguenti situazioni:

  • Il tuo prodotto non è presente e/o non è acquistabile in territorio russo. Perché un cliente russo voglia acquistarlo online deve conoscerlo e percepirne il valore, dovrai quindi pensare ad una strategia di promozione mirata; 
  • Il tuo prodotto è presente solo in alcune città della Russia. Ha sicuramente senso pensare all’e-commerce per venderlo online anche nelle altre regioni e valutare la possibilità di spedire i prodotti che sono già in Russia invece che spedirli dall’Italia; 
  • Il tuo prodotto è già presente nei negozi russi, ma vuoi tentare anche il canale online per le vendite nel mercato russo. Non c’è problema, ma assicurati di non farti concorrenza da solo e che acquistando il prodotto online ci sia un effettivo ed evidente risparmio. 

Nota: Questi non sono che tre esempi anche troppo generalizzati, gli scenari possibili sono infiniti e ognuno deve essere valutato singolarmente.


Cosa comprano i russi online?

Così come negli anni passati, quest’anno i prodotti più acquistati dai russi su siti e-commerce stranieri sono stati l’abbigliamento e scarpe, i prodotti per bambini, i cosmetici, gli oggetti per la casa e il giardino. Nei negozi russi, invece, si è comprato soprattutto abbigliamento, cosmetici, piccoli elettrodomestici e prodotti per la salute.

Come evidente dalla tabella sotto, alcune categorie di prodotto sono più interessanti per i compratori della rete rispetto ad altre. A seconda del tipo di prodotto si presta, inoltre, attenzione alla provenienza geografica del sito e-commerce su cui si effettua l’acquisto: i prodotti per la salute vengono comprati online esclusivamente in Russia (problemi di fiducia?) così come gli alimentari e le bevande alcoliche (problemi di dogane, licenze e sanzioni).

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Dispositivi

Il numero di utenti che guardano e scelgono i prodotti dagli smartphone è in continuo aumento. Questo ancora una volta sottolinea l’importanza, anche per i siti e-commerce, di avere una versione mobile del sito o un design adattivo.

Nel 2016 i russi che hanno comprato dal cellulare su negozi russi sono stati il 14% mentre l’anno precedente il 12%. Nonostante la percentuale sia in aumento, per l’acquisto vero e proprio la maggioranza dei russi continua a preferire il computer.

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Sempre parlando di mobile e smartphone, i clienti dei siti e-commerce stranieri sono quelli che usano di più gli smartphone per acquistare online (21% rispetto al 14% degli e-commerce in Russia). Gli utenti internet più “avanzati”, insomma, sono anche quelli che si fidano di più ad acquistare all’estero.

Un altro dato interessante riguarda l’uso delle APP dei negozi per comprare online: 1/3 degli utenti che comprano da negozi russi online lo fa attraverso le applicazioni.


Pagamenti

Secondo i dati dello studio di TNS Russia pubblicato nel maggio del 2016, la stragrande maggioranza (92%) dei russi che vivono nelle grandi città effettuano pagamenti online almeno una volta all’anno. Il dato maggiore, 95% appartiene all’estremo oriente russo, quello inferiore al Privolzhe (90%).

Al secondo posto dopo le ricariche telefoniche (77%), il 66% degli intervistati ha ammesso di pagare online gli acquisti su siti e-commerce, seguiti dai biglietti per concerti, cinema e teatri (37%), biglietti di aerei e treni (33%), contenuti online (23%) e giochi (19%).

Per i loro acquisti online, i russi utilizzano diversi metodi di pagamento: Carta di credito o debito (79%), internet banking (80%), sistemi di pagamento online (62%) pagamento con SMS (49%). Le carte e i portafogli vengono preferiti per pagare gli acquisti e-commerce (42% e 28%). Il 54% degli utenti internet paga gli acquisti online in contanti al corriere.

Secondo i dati di TNS Russia, i servizi di pagamento online più utilizzati dai russi sono: Sberbank Online (72%), Yandex Money (35%), WebMoney (30%), PayPal (30%) и Qiwi (28%).

Perchè tutti questi dati?

In passato, uno degli ostacoli allo sviluppo dell’e-commerce in Russia era la tendenza degli acquirenti russi a voler pagare in contanti al momento della consegna. Ebbene, secondo lo studio di Gfk e Yandex nel 2016 per LA PRIMA VOLTA il pagamento online con carta è diventato più popolare del pagamento in contanti (71% contro il 68% - percentuale che è in costante diminuzione negli ultimi 4 anni).

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Questo fenomeno è stato individuato anche da un altro studio; quello di PayPal e DataInsight, secondo il quale in Russia i pagamenti online sono ormai percepiti normali quanto i pagamenti effettuati con la carta in un negozio offline.

Questo andamento è chiaramente vantaggioso per chiunque venda o sia intenzionato a vendere online in Russia dall’estero. Se prima era necessario organizzare sistemi di pagamento alla consegna o accontentarsi di una fetta inferiore del mercato, adesso è possibile offrire ai clienti russi la sola possibilità di pagamento online, sapendo che sta diventando una norma ed è sempre più accettato. Con questo ostacolo in meno, l’e-commerce in Russia diventa un po’ più semplice da gestire.


Spedizione e consegna

Per la spedizione in Russia, le opportunità sono essenzialmente due: la posta e i corrieri.

Secondo i dati dello studio di Yandex, circa il 95% dei prodotti che sono arrivati in Russia da siti e-commerce stranieri sono stati consegnati dalle Poste Russe. Questo dato, secondo il vice direttore del servizio di consegna express delle Poste Russe, Sergey Malyshev, è dovuto alla diminuzione dei tempi di consegna, all’inserimento di nuovi servizi e programmi e, più in generale, allo sviluppo dell’infrastruttura postale.

La popolarità delle modalità di consegna dipende molto dal centro abitato e dal negozio in cui i russi comprano il prodotto. Nei piccoli centri abitati, quando i prodotti arrivano da altre città o da altri paesi, il metodo più popolare è, come detto sopra, la spedizione postale (67% degli utenti). A Mosca, laddove possibile, si preferisce ritirare presso i negozi. Sempre a Mosca, i corrieri sono più apprezzati che nel resto della Russia (71%). Gli abitanti della capitale sono anche quelli che più di tutti usano la consegna “rapida”.

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Prima di iniziare a vendere con l’e-commerce in Russia, dovrai decidere come spedire la merce ai tuoi clienti. Dovrai informarti sulle tariffe e le condizioni dei diversi corrieri. Queste cambieranno a seconda del tuo prodotto ma anche dalla destinazione: la Russia è grande, spedire a Mosca non è la stessa cosa di spedire a Perm’, a Novosibirsk o a Vladivostok. Un aspetto importante soprattutto se deciderai di offrire la consegna gratuita ai tuoi clienti russi (che, come vedremo più avanti, rappresenta un incentivo importante all’acquisto).

Come detto sopra, oltre ai corrieri, c’è la possibilità di inviare i prodotti via posta, più precisamente via EMS, ovvero un servizio di posta internazionale. Citando il documento ufficiale , Poste italiane: “fornirà servizi integrati che comprenderanno il pagamento, la spedizione e la consegna del prodotto attraverso il corriere postale internazionale Ems (Express mail service) di Poste Italiane, incluso il passaggio doganale, la gestione del servizio clienti e dei resi”.

Nota: Qualunque sia/siano il/i metodo/i di spedizione, assicurati di essere il più chiaro possibile e di inserire tutte le informazioni necessarie sul tuo sito e-commerce. Per i russi (e non solo) la spedizione è uno dei momenti più “critici” e può dissuadere dall’acquisto. Inserisci sul tuo sito informazioni chiare e dettagliate non solo su tempi, modalità e costi della spedizione, ma anche sulla possibilità di tracciarla e sulla politica dei resi.


Dogane

Temute da molti e sottovalutate da altri, le dogane russe (così come quelle degli altri paesi dell’Unione Doganale Euroasiatica: Kazakistan, Bielorussia, Armenia e Kirghizistan) possono creare non pochi problemi a chi vende in Russia. Proprio per questo chi esporta verso la Russia si affida spesso a dei broker locali che possano prestare assistenza durante le pratiche di sdoganamento.

Dal primo giugno 2010 le tasse doganali sono state unificate, ovvero non cambiano a seconda del corriere che si occupa della spedizione: le regole per la posta e i corrieri sono pressoché identiche (pressoché! alcune differenze sono riportate sotto).

Ad oggi 07/03/2017 il cittadino russo può ricevere ogni mese prodotti dal peso complessivo inferiore ai 31 kg e dal valore complessivo inferiore ai 1000 euro senza dover pagare i dazi doganali (fonte in russo). Un fatto decisamente positivo per chi voglia vendere online in Russia.

Nel caso in cui il peso o il valore superino il limite consentito, le tasse doganali ammontano al 30% sul valore dell’eccedenza, con un minimo di 4 euro per chilo sempre in eccesso. Ad esempio:

Per una spedizione dal peso di 34 kg e valore di 500 euro.

Tassa doganale: (34-31)*4 = 12 euro.

Per una spedizione dal peso di 20 kg e valore di 1400 euro.

Tassa doganale: (1400-1000)*30% = 400*0.3= 120 euro.

Chiaramente esistono delle eccezioni che dipendono, essenzialmente, dal tipo di prodotto acquistato. Di seguito solo alcuni esempi:

  • Beni indivisibili (ad esempio i mobili, i televisori) che superano i 35 kg di peso. L’acquisto di questi prodotti dall’estero viene sottoposto ad una tassazione particolare: Tassa doganale, accise e IVA. Per calcolare questo valore è necessario conoscere il codice TN VED del prodotto; 
  • Beni non classificabili come “per uso personale” (dai diamanti ad attrezzatura fotografica). Anche in questo caso è possibile consultare la lista completa dei prodotti ed è prevista una tassazione doganale complessiva; 
  • Beni che non possono essere importati; 
  • Beni la cui importazione per uso personale è limitata; 
  • Beni culturali. 

Per quanto riguarda le ultime tre categorie di prodotto, ci sono differenze rispetto all’import con corriere e servizio di posta internazionale. I beni culturali, ad esempio, possono essere spediti con corriere ma non per posta.

Stai pensando di vendere alimentari online in Russia?

A causa delle sanzioni di cui ormai tutti siamo a conoscenza, la Russia ha proibito l’importazione di determinati prodotti alimentari dall’America e paesi europei, tra cui l’Italia. Prodotti come prosciutto cotto, formaggi, frutta, non possono più essere importati.

Ufficialmente, però, nessuno ha proibito di ordinare su Internet e ricevere in Russia prodotti alimentari destinati all’uso personale ( Paragrafo 1 articolo 3 dell’Accordo sullo spostamento di beni da parte di privati per uso personale).

In pratica, però, questo aspetto non è regolamentato e il compratore russo che ha acquistato un prodotto “sanzionato” sul vostro e-commerce potrebbe non riceverlo mai. Di conseguenza, prima di vendere online in Russia prodotti alimentari, accertati che non rientrino tra quelli “vietati”.

Nota: Ripeto, le tasse doganali sono a carico di chi acquista! Ciò non toglie che sia importante per il calcolo dei possibili volumi di vendita, sapere quali prodotti, in quali quantità e con che tipo di tassazione i clienti russi possano acquistare online. Queste informazioni hanno inoltre un peso determinante nella creazione dei prezzi per il tuo negozio online: il cliente russo deve percepire la convenienza dell’acquisto sul tuo e-commerce.


Spinta all’acquisto

In questo paragrafo non troverai le strategie per promuovere online in Russia il tuo e-commerce è un argomento molto complesso e variegato, per questo ho deciso di dedicare al digital marketing in Russia uno dei prossimi articoli del blog.

Qui di seguito voglio riportare i dati dello studio di Yandex relativi alla spinta all’acquisto, ovvero agli strumenti che nel 2016 hanno stimolato il potenziale cliente russo ad un acquisto non programmato.

In totale, nel 2016 il 64% degli acquirenti online russi ha acquistato d’impulso; le donne più degli uomini — 70% contro 58%. Cosa li ha spinti all’acquisto?

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Quali sono gli strumenti che hanno spinto i rispondenti all’acquisto spontaneo? Lo strumento più efficace sembrano essere offerte e sconti, seguiti dalla consegna gratuita e l’e-mail marketing (che però si dimostra meno efficace rispetto all’anno precedente).

In maniera spontanea si comprano soprattutto cosmetici e profumi (44%). In seconda posizione abbigliamento e scarpe (43%) e in terza i prodotti per bambini (38%).


Traduzione del sito E-commerce

Come osservato nell’ambito del nostro studio sulla traduzione siti web, per vendere online in Russia è necessario disporre di un sito e-commerce tradotto professionalmente in lingua russa.

I potenziali acquirenti russi preferiscono acquistare nella propria lingua e sono molto attenti alla qualità dei testi. Inoltre, l’81,7% degli intervistati non comprerebbe mai medicine senza poter leggere in russo, il 37,4% prodotti tecnologici, il 33,9% servizi turistici, il 33% prodotti alimentari, il 20,9% non prenoterebbe un albergo e il 20% non acquisterebbe capi di abbigliamento.

Nel commercio online uno degli obiettivi fondamentali è far percepire il sito internet come sicuro e affidabile e le descrizioni degli articoli giocano un ruolo fondamentale. Proprio come nel mondo “reale”, nella vendita online quello che si dice e come lo si dice gioca un ruolo fondamentale sulla decisione all’acquisto di un prodotto o un servizio.


Conclusioni

Internet è sicuramente uno strumento che permette di espandere il proprio business fuori dai confini nazionali e di vendere i propri prodotti in tutto il mondo. Ma non è semplice come sembra!

Come abbiamo visto per vendere online in Russia è necessario avere una profonda conoscenza del mercato e delle sue dinamiche per poter implementare strategie di vendita efficaci.


Ti interessa l'e-commerce in Russia? Vuoi vendere online in Russia?

Oppure hai delle domande sull’articolo? O non sei d’accordo con quello che ho scritto?

Fammelo sapere qui sotto o contattaci all'indirizzo info@balalaika-bs.com!

Fausto


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